כמי שאינו חובב מושבע של מוצרי Apple, היה מעט מפתיע עבורי לקבל הזמנה להכרזה של חברת איידיגיטל שנערכה בתחילת השבוע בחנות הקונצפט החדשה שנפתחה בקניון עזריאלי.
ההפתעה אף התגברה כשהתברר לי שמדובר על הכרזה המכניסה את החברה לתחום חדש חלוטין – מערכת "בית חכם", המכונה iDigital SmartHome, שאינה קשורה לעסקיה הנוכחים של החברה.
החנות המרשימה והמצגת הקולחת של מנכ"לית החברה – איילת צרפתי-רוזן – היוו פתיחה חגיגית למיזם, אך גם אחרי סיבוב ארוך בחנות וסבב שאלות עם נציגי אייגידטל ו-Green Point, שעל הטכנולוגיה שלה מתבססת המערכת, עדיין נותרו מספר שאלות ותהיות.
מה לאיידיגיטל ומערכת "בית חכם"?
איידיגיטל ממוצבת היום כקמעונאית לאקוסיסטם של חברת Apple, הפועלת באמצעות רשת של 11 חנויות הממוקמות בקניונים ומרכזי השיווק מהיקרים בישראל. הכניסה למערך שיווק, מכירה ותמיכה של סביבה שונה לחלוטין, מפתיעה ויהיו אף כאלה שיגדירו אותה כמדאיגה.
החשש הראשוני והטבעי הוא שמכירת מוצרי Apple והמוצרים המשלימים להם, הפסיקה להיות מנוע צמיחה ושאיידיגיטל נכנסה למצב של קיפאון, או אפילו קיטון, בהכנסות וברווחים מתחום זה. בהקשר זה ניתן להניח שמינויה, לפני כשנתיים, של חברת C-DATA למפיץ רשמי נוסף למוצרי Apple, פגע בעסקיה של איידיגיטל.
בניגוד לאיידיגיטל, C-DATA אינה מחזיקה חנויות ומוכרת את המוצרים לחנויות ומשווקי משנה שמתח הרווחים שלהם נמוך יותר. המשמעות היא שבמקרים רבים חנויות איידיגיטל הפכו לאולמות תצוגה אבל את הרכישה בפועל מבצע הצרכן במקומות המציעים מחירים אטרקטיביים יותר. במקביל, הצרכן הישראלי התרגל לרכוש את המוצרים הנילווים מחנויות מקוונות – בארץ ובחו"ל – עובדה שככל הנראה מקטינה רכישה פיזית של מוצרים אלה.
במישור הבית החכם – עבור איידיגיטל, שרגילה לקשר עם צרכנים המתבסס על כניסה שלהם לחנויות שלה, המעבר למצב שבו נציגי החברה צריכים להגיע ולהתקין מערכת בבית הלקוח, עלול להיות מורכב ומסובך.
בנוסף, כיוון שמדובר במערכת השולטת על מערכות ביתיות בסיסיות כמו תאורה, קירור ותריסים, במקרה של תקלה הלקוחות ידרשו, ובצדק, פתרון מהיר, זריז ויעיל של הבעיה.
התמיכה שאיידיגיטל תצטרך לספק ללקוחות הבית החכם שלה צריכה להיות הן טלפונית והן באמצעות טכנאי שירות שיגיעו עד הבית והחברה, שעד היום לא סיפקה שירות מסוג זה, עלולה להיתקל בקשיים לוגיסטיים רבים.
יתר על כן, לקוחות שהתרגלו להיכנס לחנויות של איידיגיטל ולצאת ממנה עם מוצר עובד ופועל, יתקלו בסיטואציה בה הם ביצעו הזמנה אך את המוצר עצמו יקבלו רק כעבור מספר ימים בעת ההתקנה בבית. שאלות על ה-SLA המובטח ללקוחות נענו רק במישור ההתקנה – שם מבטיחה החברה מענה של 3 ימי עסקים מרגע ההזמנה, אך לגבי מישור התקלות לא קבלתי תשובה החלטית.
למה לי "בית חכם" עכשיו?
בתחילת המצגת שלה, צרפתי-רוזן קבעה שעד היום מערכות בית חכם יועדו לאלפיון העליון שיכול היה להשקיע 100,000 שקל וצפונה במערכות מתוחכמות כאלה. לטענתה, הפחתת העלויות בפקטור של פי 10 יכולה להכניס לשוק 100,000 עד 150,000 לקוחות שעד היום לא יכלו להרשות לעצמם מערכות שכאלה.
כל טירון העוסק בשיווק יודע שעל מנת להגיע לכמות כזו של בתי אב, המערכת שאיידיגיטל מציגה חייבת להציע ערך משמעותי. בהנחה שהערך של הלקוח אינו "הוצאת עיינים" למשפחה, לחברים ולשכנים ("ערך השופוני"), חברת איידיגיטל צריכה להציג סיבה המצדיקה הוצאה של אלפי שקלים.
נוחות ואוטומציה הם ערכים חשובים אבל בסופו של דבר הם נוגעים רק לפלח צר של לקוחות שהרגישות שלהם לעלויות אינה גבוהה במיוחד. עבור היתר, קשה להצדיק הוצאה גבוהה רק בחסכון של קימה מהכיסא וכיבוי התאורה באופן הידני המיושן, במיוחד כשקיימים היום בשוק פתרונות שליטה מרחוק הזולים בהרבה (למשל Broadlink).
איידיגיטל מקווה שהערך שיביא את היקף הלקוחות הזה היא הבטחה להפחתה בצריכת החשמל הבייתית "בעד 30%". אין ספק שזו מטרה ראויה – הן ברמה המשפחתית והן ברמה הלאומית – אך את הריאליות שלה ניתן יהיה להעריך ולהוכיח רק לאורך זמן.
בכל מקרה, גם אם נקבל את ה-30% כנתון ריאלי וניישם אותו על חשבון חשמל של 1,000 שקל, הרי שחסכון השנתי של 3,600 שקל יחזיר את עצמו רק אחרי שנים רבות – לפחות 3 ובאופן סביר יותר (כפי שאסביר להלן), רק אחרי 5 עד 7 שנים. האם נתון זה ישכנע את המתלבטים?
במסגרת המצגת שלה הציגה צרפתי-רוזן סקר שערכה איידיגיטל במדגם מייצג של האוכלוסיה. הסקר, שנערך באופן אינטרנטי ולא באופן טלפוני (מה שמטה את התוצאות באופן חד) העלה שמרבית הלקוחות חושבים שמערכת בית חכם תעלה סביב 20,000 שקל.
מבחינת איידיגיטל זהו נתון מעודד מאוד אך כיוון שהנסקרים לא נשאלו אם יהיו מוכנים להוציא בעצמם סכום כזה על מנת להפוך את ביתם לחכם, שאלת ההצלחה של המערכת נשארת פתוחה.
פרט למימד הערך, מערכת ה-"בית החכם" צריכה להיות גם שימושית, קלה לתפעול ופשוטה לתחזוקה ושינויים. בהיבט זה עשתה חברת איידיגיטל, ביחד עם Green Point, מאמצים רבים – התפעול של המערכת נעשה בעברית, תפריטי האפליקציה פשוטים יחסית והממשק ידידותי ומזמין.
מצד שני יש לזכור שהמערכת של Green Point פועלת בטכנולוגיה קניינית של החברה, המתבססת על תדר 433Mhz, שניתנת להרחבה רק באמצעות מוצרים של החברה. לסיטואציה הזו יש יתרונות (כמו תאימות מוחלטת של הרכיבים) אך גם חסרונות, שהעיקרי בהם הוא התלות המוחלטת בחברה, במוצריה ובקצב הפיתוח שלה.
יחד עם זאת, סביר שבשלב ראשון המערכת תקסום ל-early adopters, גיקים ומשוגעים לדבר, שמצד אחד יכולים להשקיע את סכומי הכסף הנדרשים ומצד שני הם בעלי יכולת טכנית גבוהה מהממוצע. ההצלחה של איידיגיטל בפלח שוק זה היא קריטית – לקוחות אלה צריכים לקבל מאיידיגיטל יחס מיוחד כי הם אלה שישמשו כשגרירים הטובים ביותר של המערכת.
האם הציפיות של איידיגיטל ראליות?
בסופו של דבר, ואיך שלא מסתכלים על הדברים, קהל היעד העיקרי של מערכת "בית חכם" בסדר הגודל שאיידיגיטל מציעה, הוא העשירון העליון של משקי הבית בישראל. מדובר בפוטנציאל של כ-250,000 בתי אב שמתוכם תנסה אייגידיטל לגייס בשלוש השנים הקרובות כ-100,000 עד 150,000 לקוחות (40% עד 60%).
הרכישה של המערכת נעשית באופן מודולרי ועל הלקוח להחליט אילו בקרים הוא ממקם בחדרים השונים של הבית. עלותה של המערכת הבסיסית היא כ-4,000 שקל (5 בקרים + התקנה) וניתן להוסיף עליה בקרים נוספים בעלות 550 שקל לכ"א, כשעל רכישה מרוכזת של 15 בקרים מתקבל בקר נוסף אחד חינם. סקירה טובה של ההכרזה עצמה, המוצרים ועלותם – ניתן למצוא כאן.
במסגרת המצגת שלה, צרפתי-רוזן הבהירה שעל מנת לכסות בית של 3 חדרים נדרשים 15 בקרים, שביחד עם ההתקנה, יביאו את העלות לכ-9,000 שקל.
יש להדגיש שהנתון של 3 חדרים לא עולה בקנה אחד עם גודלו של בית ממוצע בעשירון העליון – הממוצע בעשירון זה עומד על 5 חדרים, מה שיגדיל את ההוצאה על המערכת ל-15,000 שקל (25 בקרים + התקנה) וככל הנראה אף ליותר מכך.
השורה התחתונה היא שההוצאה על מערכת כזו היא בסדר גודל של מערכת מיזוג מרכזית או מקרר רב-דלתות ועולה בהרבה על רכישת טלוויזיה LCD גדולה או מערכת קולנוע בייתי משוכללת. לשאלה אם הוצאה בסדר גודל שכזה, תכניס לשוק את אותם 100,000 עד 150,000 בתי אב אותם איידיגיטל צופה שתגייס, אין תשובה פשוטה.
בשלב זה אנו רק יכולים להיעזר בניסיון של חברת "בזק" לשווק באופן המוני מערכת בית חכם. המערכת של בזק, המכונה bHome, מבוססת על מצלמה הכוללת חיישן תאורה, טמפרטורה, לחות ותנועה, אליה ניתן לחבר בקרים נוספים. בזק משכירה את המצלמה בעלות חודשית של 20 שקלים כשהעלות החד פעמית של הבקרים נעה בין 120 שקל ל-360 שקל.
למרות העלות הנמוכה יחסית, שאינה דורשת התחייבות לתקופה ארוכה, והפנייה לפלח שוק רחב בהרבה, מספר לקוחות הבית החכם של בזק מוערך היום בכ-20,000. בהתחשב בכך שהשיווק של המערכת החל לפני יותר משנה ונתמך גם בפרסומות טלוויזיוניות, לא מדובר כאן בהצלחה מסחררת. מרבית הלקוחות של בזק הם כאלה שזקוקים למצלמה (גני ילדים, בתי אבות, מעסיקי עובדים זרים) ועבורם אין לאיידיגיטל מענה במסגרת מערכת הבית החכם שלה.
בזק הגדולה והריווחית מאוד יכולה להרשות לעצמה לבצע מהלכים שיווקיים המחדירים לשוק – בעלות אטרקטיבית מאוד – מוצרים חדשים וטכנולוגיות מתקדמות, הממצבים אותה כחדשנית ומגניבה. בזק גם יכולה להרשות לעצמה להפסיד כסף בתחום זה, כל עוד היא ממשיכה להרוויח באופן נאה מאוד משירותי הטלפון והאינטרנט שלה. השאלה אם חברה פרטית כמו איידיגיטל יכולה להרשות לעצמה מהלך מסוג זה, בו המכירות בתחום Apple מממנות את פעילות הבית החכם, שאינה משיאה רווח מיידי נותרת פתוחה.
להערכתי, התחזיות שאיידיגיטל הציגה הן שאפתניות מאוד והיא תתקשה להגיע לנתחי השוק שהציגה, בפרק הזמן של 3 שנים. יחד עם זאת אין לסתום כבר עתה את הגולל על המיזם – להיפך – יש לברך את החברה על הצעד האמיץ ולקוות שלבעליה יש מספיק אורך רוח ומחויבות לפעילות מסוג זה, שיש בה מימד משמעותי של חינוך שוק הדורש הרבה סבלנות והתמדה. ההצלחה של מערכות בית חכם תגיע, אך זה יקח זמן ואם איידיגיטל תגלה את אורך הרוח הנדרש, הנחשוניות שלה בנושא זה תצדיק את עצמה.
חברת Asus מכריזה על כרטיס רשת קווי בממשק RJ45, המיועד לשוק הצרכני, התומך במהירות של 10G ועולה פחות מ-$100.
תערוכת 
ה-
תקן Ethernet חדש, המאפשר מהירות של 2.5Gbps על גבי כבל 